弄清內部報酬率 化解理專行銷術

弄清內部報酬率 化解理專行銷術
【2006/08/11 經濟日報】 ＠ http://udn.com/
■ 記者呂郁青／台北報導

　想要投資儲蓄險，強迫自己儲蓄的民眾，該如何拆解理專的行銷話術？銀行財富管理部主管建議，可以直接問理專，這張保單的內部報酬率（IRR）是多少，IRR算入時間價值與複利，才能接近客戶實際拿到的報酬率。

　複利利息計算很複雜，如果一般民眾要拿起計算機來敲敲，肯定還是算不出來。但是，明明就知道不可能拿到14%到18%的高利率，又不知道該如何反駁理專，自己也算不出實際的年報酬率。

　IRR是保險公司加入複利因素計算的數學式子，呈現出來的數據，較為接近客戶實際可以拿到的投資報酬，不過，IRR計算方式複雜，很難自己計算。

　銀行主管建議，問理專IRR是多少？理專可用話術「呼嚨」你，但是卻不能「騙你」，單刀直入詢問理專IRR數字有多少，就可以破解說得天花亂墜的話術了。

　銀行人員簡單地解釋IRR，就是將每一期配息，再投入投資後算出總和的折現率，但是由於再投資的利率假設不同，也可能得出不同的結果。雖然，仍有美中不足之處，但已經是客戶可以馬上問到最接近真實報酬率的方式。

日存100元年收益18%？ 別被理專唬住了

日存100元年收益18%？別被理專唬住了

【2006/08/11 經濟日報】 ＠ http://udn.com/

■ 記者呂郁青／台北報導

　只要每天存100元，便可賺取一年16%到18%的高報酬率？看準新台幣低利率環境下，部分保守型投資人偏好低風險、高收益商品的心態，最近不少理財專員透過電話行銷儲蓄險保單時，強調一天100元便可爭取16%以上的年收益，相較目前1年期新台幣定存2%左右的報酬率，十分具有誘因。事實上，銀行主管指出，類似儲蓄險保單實際年收益僅有2%左右，理專強調的高報酬只是用單利和複利的差別來「利誘」投資人。

　許多銀行的理專話術十分厲害，讓客戶聽了就心動。像是小靜最近接到理專電話推銷儲蓄險，理專告訴小靜每天存100元，就可以賺16%到18%的利息，而且是固定支付，小靜一點風險都沒有。「有這麼好嗎？」小靜心想，就連高風險的股票都不一定會這麼好賺了，儲蓄型的保險怎麼可以有這麼高的收益？

　理專解釋，每天拿出100元，每個月存3,533元，等於是一年可以存下4萬2,396元，20年下來，小靜只要拿出84萬7,920元，但是保險公司20年後，會支付給小靜97萬元，小靜等於是賺了12萬2,080元。

　理專說，客戶賺到的122,080元，除以20年，等於平均每年利息6,104元，跟小靜每年拿出的4萬2,396元本金相較，等於小靜一年就有14%的獲利；理專還說，如果小靜不是每個月存錢，而是年存的話還有折扣，小靜只要拿出4萬152元，獲利率更可高達16%到18%。

　小靜算算數字好像都沒有錯，但是還是覺得怪怪的，獲利怎麼會這麼高？到底問題出在哪？

　中國信託商銀財富管理協理楊誠信解釋，這是因為理專的話術忽略了時間價值，簡單的說，這14%算的是單利，以複利的概念來看的話，這張保單實際報酬率(內部報酬率/IRR)約為2%。